“网”聚核心竞争力

张林先：我们爱德发是做电脑音箱生意的，提起"漫步者"可能很多人都会知道，"漫步者"是我们公司的产品品牌，目前"漫步者"音箱在国内音箱领域已占到约45%的市场份额，产品在国外的销路也很不错。爱德发已经发展了十年，已经由最初的几个人，发展到了现在一个总部两个工厂，2000多人的中型公司，美国、中东、东南亚等世界各地都有"漫步者"的音箱在卖。我认为，像"漫步者"这样拥有自己的品牌，销售自己产品的国际性公司，在国内还是比较少的。

爱德发是不做销售的，我们只做产品的研发和生产，销售由代理商来做，并且爱德发也是从不赊欠产品的，代理商到爱德发来提货，必须先付货款，因为只有这样才能保证爱德发的现金流不会出现中断。

在当前商业竞争极其激烈的情况下，爱德发能跟代理商形成如此默契的合作，能走到今天这个地步，我觉得爱德发的核心竞争力是在不断的调整的。

起初，爱德发靠的是产品质量与音质；后来，爱德发开始注重产品的品质与音效；到现在，爱德发的产品集良好的质量、优秀的品质以及完美的工业设计于一身，从三方面树立了"漫步者"这一音箱品牌。对于一个企业来说，客户从最初接触你的产品，一直到最后购买你的产品，他们关注的首先是品牌，这一点，爱德发走对了。

爱德发公司曾经遇到过这样一件事情。国内有一家音箱企业，抄用了爱德发的工业设计，从成本计算的角度来讲，这家公司省去了一笔工业设计费，在激烈的市场竞争中，这家公司通过低价的方式使产品进入市场，企图多占一些市场份额。结果却是，爱德发的"漫步者"没有倒下，相反抄袭的产品却卖的并不好。

这里面就潜在了爱德发的核心竞争力，其他公司只能抄袭爱德发的产品外观，却抄袭不了爱德发产品的核心竞争力，毕竟核心竞争力是模仿不了的，爱德发借此不战自胜。

就像爱德发的很多代理商反映的那样，许多顾客在购买电脑音箱产品时，是点着"漫步者"的品牌在购货的，这是"漫步者"长时间在商业竞争中维护出来的口碑，这是爱德发公司多年来经营品牌的结果，无法抄袭。

黎建强：其实爱德发这家公司在发展过程，累积了很多知识，这些知识的产生以及知识的保存及运用才是最重要的，这也是别人无法抄袭的，这也是"漫步者"最大的价值所在。

例如音箱的外壳，为什么要用这种材料的外壳，外壳为什么要做成那种样式，这肯定是通过各类专业人士集体讨论的结果，尽管出来的结果很重要，但商讨的过程同样重要，毕竟讨论过程中潜藏着大量的知识。

正像中学生学习的物理、化学课，结果都已经写在了书本上，为什么还要让学生做实验呢？这里的原因就是，如果学生只注重结果，而忽略了结果产生的过程，那么学生就失去了理解与创新的动力，毕竟只有学生对所学的知识理解了，才能实现将来的创新。

企业也是这样，尽管别的企业抄袭了爱德发产品的工业设计，但抄袭者并不理解爱德发产品的设计理念，想实现超越爱德发是不可能的。

谈到信息化这块，信息技术可以将大量的知识记录、保存并重新调用，这样可以使得知识有效传承，像爱德发这样的企业，如果能运用信息技术手段，不断的将个人的知识变成企业的知识，将企业的知识不断保存、延续，那么这样的信息化还是能为爱德发的发展起到推动作用的。

赵琦：中小企业的发展，的确是一个非常艰苦的过程，尤其是从3岁到7岁这个阶段，这个阶段的中小企业从管理上没有形成体系，人员也不好管理，品牌上也不行，发展比较艰难。我曾经是北方出租汽车公司总经理，后来任渔阳联合出租汽车公司总经理，对出租车行业感受比较多，我觉得在这些行业里要想实现企业的快速发展，就是要先解决信息畅通问题。

在咱们国家里，处于社会普通层面上的人，往往互相之间信息是很不通畅的，出租车这个行业是一个劳动密集型行业，这个行业的特点就是这样，大家总是喜欢各干各的活，相互信息几乎不流通，我在这个行业干的时候，兼并了100多家出租车公司，能做到这种地步的原因，也就是因为信息不对称，就连出租车公司之间信息也互相不对称，谈判总是非常简单，没有什么竞争就可以完成兼并。

造成这样一种情况的原因是多方面的。一方面，是没有人给中小企业提供产供销的服务链，造成了中小企业的信息不对称。另一方面，中小企业的很多老板们也不重视这些问题，买了电脑，却不利用，只是打打字，玩玩简单的游戏，有些人知道信息很重要，但是多数人是不会利用高科技的信息手段，到现在仍旧是拿着包，到处打听消息，不知道在网上查阅，或者通过其他信息手段查询。

我认为，越是处于社会普通层面上的中小企业，越是应该重视信息化，我做出租行业的时候，我觉得我所在的出租车公司的核心竞争力就是信息互通。

1994年的时候，国内刚刚开始流行呼机，当时我就跟一家呼机公司联系，以最便宜的入网费和服务费，为公司所有的出租车配上了呼机，因为是集团采购，价格很便宜。

结果是，如果有一位司机发现某个地方的生意特别多，就会立即通知公司，公司通过呼台，有一个群呼密码，立刻就可以通知到所有的出租车司机，司机根据情况自己把握。

后来，手机得到了普及，我们就开始利用手机传递信息，效果依然不错。

现在更先进了，出租车上都有全球定位系统，调度更方便了。

出租行业里，有效信息的传递，可以帮助出租车司机赚到钱，出租车司机赚到钱了，出租车公司才能得到发展。

黎建强：赵总说的我非常赞同。的确，对于出租车这样的劳动密集型企业，信息互通对企业的发展至关重要。刚才赵总说了很多内部信息互动的案例，如果出租车公司能做一些与乘客之间的信息互动那就更好了。

我们经常会碰到这样的事情，出门要打车，可是要走好远才能到马路边，在马路边又等了好久才能等到一辆出租车。然而，出租车要消耗昂贵的汽油在大街小巷跑来跑去，却未必有好的运气能遇到乘客。

如何有一套系统能做到，乘客要出门的时候，发一条短信出去，出租车公司收到信息，立刻在全球定位系统上找到最近的空车，并派车前往，这样乘客就可以不必花费时间等车了，也可为出租车司机节约大量的燃油，同时出租车公司也能实现快速发展，一举多得。

宋洁：站在中小企业核心竞争力的角度来看，其实每一家中小企业的核心竞争力可能都不相同，有些中小企业可能忽略了自己核心竞争力的存在，然而中小企业要生存，肯定有自己的一套生存之道。尽管今天我们讨论的话题是中小企业核心竞争力的缔造与维持的问题，但我还是想说的是一些小企业的共性需求。

企业信息化是从大企业开始的，软件公司在给大企业量身定做一套系统以后，为了进入中小企业市场，把为大企业提供的软件，消减掉一些功能，以便宜的价格卖给中小企业，这就给中小企业信息化带有一个致命的弱点，信息化的价格落地了，功能却不落地。

什么意思呢？其实学管理的人都知道，不同规模的企业的关键任务是不一样的，大企业需要很多功能模块，是因为大企业分工很明确，只有模块细化的系统才能解决大企业的关键任务，每一位员工职位不同，需要的功能就不同。

小企业就不一样了，有的企业因为业务很少，需要的人就不多，每个人都干很多不同的事情，如果让这样的企业采用分工如此细致的管理信息系统工作，无疑是企业的负担。

因此，对于处于创业期的中小企业而言，价格不一定是企业信息化的主要障碍，功能才是中小企业信息化的障碍。

例如，一家只有十几个人的小企业，面临的关键任务基本上都是市场和销售，什么ERP、OA对这样的企业来说，可能都是包袱，小企业的关键任务不在这里。

那么这样的企业做信息化可以做些什么事情呢？

有的小企业已经有了自己的网站，就可以做些深层次的应用，比如做日志跟踪，就是对所有到过该企业网站上访问的用户进行深层次分析，每位访问者来自哪里？在哪些页面上停留的时间长一些？来过以后，又去了哪里？通过种种的数据分析，可以有效地帮助小企业分析客户的喜好，对中小企业留住客户、打开产品销路有帮助。

黎建强：我认为，宋总的判断非常准确。中小企业在初期发展过程中，管理者需要重视的一件事情，就是要找出企业的核心竞争力，而往往中小企业的核心竞争力集中在市场和销售上。那么中小企业应该采用什么方式去挖掘客户、留住客户，我所在的学院也有这样的一个课题，不仅仅是针对网站的注册用户，即使是只有留言的普通浏览者，也要通过该用户在网络上的痕迹，更深层次的挖掘访问者的真实想法，客户对我们的产品是怎样的态度，客户怎样才会购买我们的产品，这些信息可转变为企业的知识，这些知识积累可增强中小企业的市场竞争能力。

当然有些中小企业将核心竞争力放在销售上，香港有一家做供应链的公司，提出一种叫"金三元"的理论，什么意思呢？就是一件产品，假如出厂价是1块钱的话，市场价基本上是3块钱，也就是说，其他2块钱都给了主渠道与分销商。

这里的问题就来了，生产企业赚的利润并不多，主流渠道和分销商赚的最多，中小企业应该如何利用渠道多赚钱呢？

大家都知道，供应链管理其实就是对物流、资金流和信息流的整合，如何利用先进的信息技术控制物流与资金流，为中小企业节约最多的费用，也就能为中小企业赚取最多的利润。也就是说，对于许多小企业的成长最关键的还是要解决市场和销售环节的信息畅通问题。

徐勇：我是做健康产业投资的，作为一家投资公司，我们对信息的需求是极其强烈的，很多时候，我们要接触研发型的企业和初创型的企业，要给他们投资，就要了解他们所在的行业特征，在这个时候关键信息的获取对我们来说非常重要。

我们这类公司的信息化可能跟政府及生产型企业的信息化都不太一样，我们可能更关注个人信息的获取，怎么说呢？当我们遇到一个项目，这个时候网上可能会提供很多相关信息，然而这些公开信息是不是可靠呢？能不能作为投资的决策依据？还很难说，往往这个时候，个人信息的获取就显得非常重要。比如，我们可以找一些专家，找一些领域里的知名学者进行咨询，进行沟通，通过这种方式尽可能准确的来把握什么是我们需要的关键信息。

对于像我们这样的公司，个人信息的管理应该怎么做？毕竟关键信息的获取很难通过常规手段去获取。我们想获得的信息，是这个领域未来三到五年内的前瞻性的研究，大多的时候，我们很想听的是这些领域权威专家的意见。

面对这种情况，我们获取信息的方式就不同了。一类是半信、半不信的方式，就是到各地去买调研报告，把很多的调研报告合起来对比分析。例如，我们要做肿瘤产品的投资，我们就会买国内几个不同版本的肿瘤行业研究报告，进行对比分析。

另一种方式，就是传统的人脉的积累，就是找专家，找朋友帮忙分析，这种方式还是比较可靠的。

黎建强：徐总的说法，表面上看起来是对信息化的排斥，其实是对信息强烈渴求后产生的一种抱怨。正像徐总所说，投资公司对信息的需求是极其强烈的，如果没有关键信息的提炼，很可能会造成投资的失败，那就太糟糕了。

回到中小企业核心竞争力的话题上，我认为投资公司的企业核心竞争力，就应该围绕企业的知识积累进行，如果有一套系统，能把企业员工收集回来的各类情报都放到一起，由系统进行预先分析，然后再由专家组进行分析、决策。

由于信息技术可以将整个过程都记录在电脑系统中，这样既可以辅助投资决策，又可以将整个项目的进展情况有效记录下来，完成企业知识的积累。这样的积累好处非常多，首先是对企业的新员工是知识的传承，即使是对投资公司的老员工也是有帮助的，"温故而知新"这句话对现在企业的发展依然管用，老员工在不断对公司案例回顾的过程，也是对企业知识升华的过程，这对投资公司的迅速发展很有帮助。

陈宇：招商地产严格的说，已经不算是中小企业了，招商地产是一家上市公司，市值已经超过了100亿。我所在的职位是董事会秘书，可能因为不在第一线工作的关系，我所关注的问题是融资问题。

目前中国的资本市场形势非常好，在全球排名第三，随着国外投资者对中国的资本市场越来越关注，每年大量的外资逐渐开始向中国资本市场注入，中国资本市场的前景应该是不错的。

企业处于中小型期的时候，练好内功是必须的。当企业发展到一定的规模，就像"漫步者"这样的公司，当每年已超过了5亿元的营业收入的时候，就应该开始注意融资的问题了。

招商地产也是赶上了中国房地产发展的黄金期，企业进入资本市场运作以后，盘子越做越大，资金的充沛为招商地产进一步的发展奠定了很好的基础。因此，我认为企业发展到一定阶段以后融资也是企业的一种核心竞争力。

那么，今天参加到这个会议里来，看到这样一个主题，我就开始思考一个问题，信息化能不能帮助企业融资？

当然，很多时候对于我们这类搞融资的人而言，我们的确用了很多信息化的手段，例如手机、电话、电子邮件、互联网、OA等，都是信息化的初级应用。那么，有没有什么系统可以帮助我们挖掘信息，判断哪里可能有资金？这些资金准备怎么投？我们有没有可能融到。

这其实也是很多中小企业发展当中遇到的问题。

黎建强：陈宇先生所说的问题，是很多中小企业在发展过程中，都会遇到的资金不足问题，中小企业很希望通过融资的方式解决资金瓶颈。其实，融资也是需要信息对称的，中小企业管理者如果只注意外表的信息，而忽略了对事物的深层次判断，就会上当受骗，导致企业猝死。

有这样一个案例，一家国内的中小企业想要融资，多方打听联系到一个人，自称是东南亚某财团的投资代表，经过沟通，对方答应投资，但必须先交纳十几万的投资保证金。这个小企业开始犹豫了，交了钱万一不给投资怎么办，开始多方托人咨询，也没有肯定的结果。

最后到了我这里，上网查了一下，网上根本就没有这个投资机构的网站，就直接回复了那位中小企业管理者，这个投资可能是个骗局。

这就避免了企业的上当受骗，这同时也说明了中小企业最基本的网络应用，本身就是解决信息对称的最好的一种方式。

越到高层次的融资活动，就更需要信息的对称了，当然融资者每天都能接收到大量的融资信息，如果企业的信息系统能智能化检索有效信息的话，这对企业的发展绝对是有好处的。

信息检索要智能化，这是中小企业信息化发展的方向。

主持人：非常感谢大家积极的发言，也非常感谢黎建强院长的精彩点评，今天的讨论使我学到了很多知识。最后，我谈一下我的感受。

什么是中小企业的核心竞争力？北大光华管理学院的张维迎老师有一句话，他说企业核心竞争力是"偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉"的竞争优势，如果一个企业里有什么东西符合这几句话，而且还能促进企业的发展，那么这就是企业的核心竞争力了。

今天黎建强院长的点评多次提到了"知识"这个词，用得非常好，毕竟企业的核心竞争力是通过员工来构筑的，然而员工是流动的，那么企业如果能利用信息化手段将员工的知识固化成企业的知识，就能在知识的不断更新和固化中越活越健康。

谈到中小企业信息化管理的问题，我想到了戴尔，戴尔的随客户需求订制电脑的流程是开放的，这个模式在戴尔还是一家不出名的小企业的时候，就体现出了很强的生命力，国内很多大的电脑公司都去参观过戴尔的动态仓库，就连系统是谁开发的戴尔都可以告诉参观者，然而参观的企业学也学不会，在戴尔是百分之百效率的管理模式，到了其他企业就只能到百分之六十的效率。

通过对戴尔核心竞争力的研究，可以看出我国的中小企业信息化还面临许多问题，首先是公司的信息化建设能不能提高公司的整体效率，这就跟公司员工能不能融入到企业的信息系统有关了，而戴尔有一个很好的员工培训机制，进入戴尔的人，经过培训以后，一上班就可立即成为整个公司系统不可分割的一部分，外企都要求员工对信息化系统进行配合。

在国内，中小企业的员工跟信息系统人机不能融合的问题还是比较严重的，中小企业里的员工如果不习惯使用企业系统，系统就不能很好运转，着急的是老板，员工越不能融入信息化系统，系统就越不能充分发挥作用，员工也着急，这就很可能会给企业带来很大的麻烦。从社会发展来看，信息化的深入应用，的确对推动中小企业的发展起到非常大的好处，然而如果企业引进的系统不好用，或者用不起来，就会出现更多不必要的麻烦。

国内一些大企业做ERP管理的效果也不好，因为信息化要改变整个企业员工的工作习惯，改变企业的销售习惯，改变企业的管理习惯，这里触动员工的习惯太多，推行不好，还可能会阻碍企业的发展。

从这一点上来看，中小企业的管理者如果要做企业的内部信息化管理，就需要管理层全力去推行，不但要让企业的每一位员工熟练的掌握系统，还要让员工喜爱这套系统，这里的工作量非常大。

今天有几位老总还谈到了企业对外的信息沟通问题，这对全国的中小企业管理者非常有借鉴意义，在信息化背景下，企业可以通过信息技术手段对外发布企业的利好信息，同时还可以通过浏览者的反馈收集推动企业战略调整的有利知识，一举多得，这一点是传统的信息沟通渠道做不好的。

总而言之，这几年信息化对中小企业的生存的确产生了巨大的影响，尽管信息化在中小企业内部的推动是非常艰难的，在信息社会的背景下，如果中小企业的管理者不能对信息化充分认识，利用信息化手段增强企业的核心竞争力、树立企业品牌、增强企业活力，那么企业面临的结果，将有可能就是被淘汰。